对销售人员来说，开发客户向来不是件轻松的事情。不仅要寻找客户源，还要通过一定话术技巧说服对方来购买你的服务。

相比起来，银行的理财经理就没有那么多烦恼了，因为他们从来不缺“主动上门”的客户。银行的系统，每隔一段时间就会自动“配送”在网点开户并且资产达到一定级别的客户，理财经理只用专注如何更好地服务客户就好了。

当然，服务客户并非那么容易的事情。对新晋理财经理，以及未来准备往这个方向发展的相关岗位人员来说，更需要一套完成的工作流程和思路。

为了解答近期一些学员比较关注的问题，今天这篇文章叶老师重点和大家分享一下，理财经理在与陌生客户取得联系后，需要完成的5件事。

叶老师授课现场

了解客户永远是营销的第一步

无论哪个行业，做客户营销都是从了解对方开始。对银行理财来说，了解客户的个人情况和投资目标是第一要务。

通常情况下，我们能从客户的年龄、职业、家庭状况、收入和支出等信息中分离出风险承受能力和投资偏好。但很多新手恰恰会忽略这一点，认为上岗后疯狂卖产品就没错了，但银行产品的设计原理是需求匹配，一个产品是否有价值主要是看能否满足客户的金融需求，所以了解客户想法永远是营销的第一步。

银行产品更重要的是“卖效果”

银行的产品虽然有实实在在收益涨跌，但实际上也都是看不见摸不着的“虚拟产品”。如果我们用卖汽车的方式去销售银行产品，几乎很难成功，因为两者的产品呈现形态完全不同。与其说卖产品还不如说“卖效果”。

所以理财经理在给客户提供信息时，更要根据客户的投资目标和个人情况，提供产品的信息及相关特点、收益和风险，以帮助对方做出决策。

这里我用“给客户提供信息”的字眼，而不是“给客户提供产品”，就是因为银行理财经理提供给客户的不应该是一个产品而是一种实现功能的方式，过程中需要给客户匹配需求以及描绘未来可能出现的情况，在确认客户确实需要这种效果后达成销售。

耐心答疑别让客户觉得你是“小白”

耐心细致是所有服务型岗位最关键的技能。面对理财客户时，我们不免会被问到有关产品收益率、风险、流动性等方面的疑虑，这时候我们要做的是耐心解答。

理财经理到底是“大师级”还是“小白级”，最大的区别就在于如何解答客户的疑虑。当然，客户的异议处理是一个很大的话题，我们后面会通过单独的一期内容详细聊一聊。

叶老师在授课现场

给客户投资建议前先让自己信服

客户向理财经理寻求投资建议，是一种很常见的情况，也是客户表达信任的一种体现。这就需要理财经理对手上产品的功能有非常清晰的认知，很多理财经理因为不知道产品能实现的效果，所以往往给不出个性化的建议。要充当专家，首先自己得是行家。

所有的生意都建立在客情关系上

任何时候任何场景下，沟通都是拉近相互间距离的关键。我们面对的无论是新客户，还是老客户，建立多维度联系都是维持情感交流的必要条件。不仅仅是电话、微信沟通，每一次的沙龙活动也都是切入的契机。在这个过程中，通过良好的沟通，不断关注客户投资情况，及时给予建议和指导，才能获得更深层次的信任。因为所有的生意都是建立在客情关系基础上的。

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